Комерційний директор київської дистрибуції EmbaWood: «Сьогодні люди готові витрачати більше на себе, ніж на меблі»

Меблевий завод EmbaWood у Львові - один з 15 заводів компанії EmbaWood в світі. Головний офіс знаходиться в Азербайджані. У виробництві використовуються імпортні тканини і наповнення м'яких меблів, інші комплектуючі українські. В Україні продукція заводу реалізується через чотири компанії-дистриб'ютора. Київська дистрибуція - найбільша в Україні. Компанія співпрацює з 45 магазинами-партнерами і розвиває шість власних торгових об'єктів. Комерційний директор київської дистрибуції EmbaWood Володимир Каялу розповів, скільки витрачають українці на меблі і які тенденції характерні для українського ринку

- Як розподілена структура ринку меблів між українськими і зарубіжними постачальниками? Який обсяг ринку меблів в Україні?

- На ринку меблів домінують українські виробники. Згідно з нашою оцінкою, більше 90% корпусних та м'яких меблів проводиться в Україні. Імпорт - це дорогий сегмент м'якої і дерев'яних меблів, як правило, китайських, іспанських або італійських виробників. Але на українському ринку немає явних лідерів - ринок відкритий і висококонкурентний. Про обсяг ринку не можна говорити з повною впевненістю, оскільки не всі гравці ринку працюють на 100% «по-білому» і тіньова сторона не дає в повній мірі оцінити ситуацію. І також залишається велика кількість виробників, які виробляють меблі за індивідуальними замовленнями.

- А у вас є цифра, скільки в середньому витрачають українці на меблі?

- Компанія EmbaWood оцінює, скільки витрачає в рік український споживач на меблі. Коли компанія п'ять років тому запускала виробництво в Україні, то підрахувала, що українці витрачають $ 7-8 на рік на меблі. У цьому році витрати на меблі у населення скоротилися в два рази, до $ 3-4.

- Які тенденції характерні для українського ринку останніх двох років?

- Це перш за все зміни структури сегментів. До кризи були чітко виділені три сегменти: нижній сегмент, середній клас, vip і vip +. Сьогодні продажу меблів середнього класу скоротилися в чотири рази. 20% покупців меблів середнього цінового діапазону пішли в vip-сегмент, інші перемістилися в нижній сегмент.

- А як відреагували виробники, бачачи такі зміни?

- Безсумнівно, в цьому є свої плюси. З одного боку, важка економічна ситуація, але вона змушує оптимізувати виробництво, оптимізувати маркетинг і шукати підхід до клієнта. Якщо раніше бюджетний варіант не вимагав від виробників і продавців високого рівня якості або дизайнерських вишукувань, то сьогодні висока конкуренція в низькому ціновому сегменті змінила підходи до якості та асортименту продукції. І компанії орієнтуються на потреби клієнта.

- У якому сегменті працює EmbaWood?

- EmbaWood позиціонувався як середній клас. Але останнім часом частково опустився в нижній сегмент. Виробник прислухається до думки дистриб'юторів і на сьогодні випускає 20-30% продукції в низькому сегменті.

- Скільки компанія випускає меблів?

- На сьогоднішній день українська фабрика випускає 53 моделі.

- Чи зможе виробник повністю перейти на виробництво більш дешевого сегмента?

- Є вартість бренду, нижче якої завод не опускатиметься. Тут вже ми повинні зі свого боку шукати шляхи комунікації з клієнтами і намагатися створювати новий попит на продукцію, якщо хочемо залишитися на ринку. І нові моделі, і якість сервісу - дуже важливі фактори, які дозволяють залучити клієнта.

- Але за рахунок чого виробник може втриматися в середньому сегменті?

- У виробництві і дизайні меблів все швидко змінюється. Прогрес змушує рухатися вперед: від залучення зарубіжних дизайнерів до появи нових, як для України, інноваційних технологій у виробництві. Компанія EmbaWood виробляє меблі з лакофарбовим покриттям. Вартість лінії від EUR500 000, і таких виробництв в Україні всього два. Нові технології дозволяють запропонувати клієнтам спальні і вітальні європейської якості, але ціна буде залишатися в середньому сегменті - 26 000-30 000 грн за повний комплект.

- Якщо порівняти перше півріччя 2016- го і аналогічний період минулого року, в якому періоді краще продажу?

- У минулому році продажі були краще. Перша половина 2016- го стала для нас несподіваною з продажу.

- А чому?

- Сьогодні люди готові витрачати більше на себе, ніж на меблі. І з'явилися суттєві коливання. Наприклад, в цьому році на початку червня були непрогнозовані два тижні зростання. Минуло два тижні, настав повноцінне літо - в роздробі людей немає. Раніше ми розуміли: січень, травень - спад, решту часу зростання. Зараз спрогнозувати ринок неможливо. Але ми бачимо, що будівництво в Києві триває, і це обнадіює. Активно будуються Бровари, і наш магазин в броварському ТЦ «Термінал» вже торгує на рівні Києва. Це означає, що у нас буде робота через 7-12 місяців.

- Як ви виділяєтеся серед конкурентів?

- Тенденція майбутнього - доводиться постійно давати споживачеві «щось більше». Відкриваємо для себе можливості в інтер'єрі і запустили власне виробництво поліуретанових деталей на базі своєї дистрибуції. Ми, бачачи потреби покупців, створюємо елементи декору, які включаємо в новий проект вироби, а завод виробляє готовий продукт на нашу дизайну. І дві моделі вже продаються в наших салонах. Ще нововведенням останніх років є продаж аксесуарів. Так намагаємося зацікавити людину, показати йому нові тенденції.

- Але це певний ризик - запускати нові моделі у виробництво?

- Для того щоб зрозуміти, чи користується попитом модель, потрібно від двох до шести місяців. Першу партію потрібно виставити як мінімум в половині з наших 45 магазинів і подивитися реакцію. Якщо партія не йде, то вона відразу підлягає розпродажу, і ми вже хочемо запускати нові моделі.

- Яку роль у продажах відіграє ім'я бренду?

- Ми бачимо, що 50% покупців приходять за брендом, і кризові часи показали його вартість. Це великий плюс для нас, тому будемо і далі вкладатися в розвиток бренду.

- Які інструменти вибираєте для розвитку бренду?

- Наші салони імітують домашній затишок, і покупці відчувають комфорт від відвідування. Ми інвестуємо в сервіс, і зараз це найкраще рішення, ніж рекламні заходи. Випробували всі стандартні джерела реклами, але вони не окупають витрат. Інвестиції в соціальні мережі приносять більше, ніж класичні моделі маркетингу.

- Чи складають вам конкуренцію меблеві гіпермаркети?

- Гіпермаркети - це частина глобалізації, і тому вони становлять нам велику конкуренцію. «Епіцентр» в цьому році почав розширювати меблеве напрямок. І ми, розуміючи глобальний тренд, реалізуємо спільні проекти з великими майданчиками. Хоча їх бізнес-модель дуже мало нагадує те, як ми продаємо в роздробі. У «Епіцентру» є своє бачення, в асортименті присутні моделі, які робляться ексклюзивно тільки під них, і вони не можуть запропонувати широкий асортимент однієї лінійки. Але ми розуміємо, що співпраця з ними - це перспектива утримати ринок і задавати тенденції, а не гнатися за конкурентами.

- З ким ще плануєте співпрацю, крім «Епіцентру»?

- Ведемо переговори з «Метро» і «Ашан». З ними важко почати, у них жорсткі вимоги. Але якщо зумів зайти - це дає стабільність в продажах і змушує розвиватися.

- Чому ви продаєте тільки стандартні меблі?

- Ми пробували зайняти нішу замовний меблів, але зрозуміли, що це окремий бізнес. Потрібно створювати в магазині умови, залучати окремих фахівців, і ми вирішили зосередиться на продажах.

- Яка частка онлайн-продажів у вашій компанії?

- Частка онлайн-продажів зростає щорічно. І власники компанії виділяють онлайн-напрям як один із стратегічних. Сьогодні ми продаємо 7-10% через власний інтернет-магазин, і в наших планах збільшити частку до 30% уже в 2017 році.

- Яка найпопулярніша категорія і в якому ціновому сегменті?

- Найпопулярніша тенденція літа - це спальні в діапазоні від 15 000 до 22 000 грн. І в цьому сегменті ми плануємо представити ще декілька моделей в цьому році.

- Як ви думаєте, що очікує ринок меблів, і які ваші плани щодо розвитку?

- Середній сегмент і низький більше будуть йти в онлайн і глобальні майданчики. Дорогий сегмент залишиться в бутиках. Ми будемо реалізовувати спільні проекти з великими майданчиками, розвивати онлайн-продажу, намагатися максимально швидко вловлювати запити наших клієнтів і пропонувати їм нові моделі і високий рівень сервісу.

Автор: Олександр Шокун

Читайте свіжі новини і аналітику про ритейлі та інтернет-торгівлі в Україні на нашій сторінці в Facebook , На нашому каналі в Telegram , А також підписуйтесь на нашу щотижневу e-mail розсилку.