Як продати себе постачальнику, або 9 рад з ведення переговорів

1. «Продати себе»
2. 1. Домовитися про зустріч
3. 2. Конкретика в розмові
4. 3. Підняти свій статус
5. 4. Змусити постачальника ревнувати
6. 5. Впевнене знання
7. 6. Торгуватися і пропонувати цікаві послуги
8. 7. Призначити тестовий період
9. 8. Завести дружбу з менеджером
10. 9. Розвивати відносини

Мені не доводилося зустрічати процвітаючого торгового працівника, який вирушав би до клієнта з пропозицією, заздалегідь до цього не підготувавшись.
бак Роджерс

У минулій статті ми поговорили про те, як правильно вибрати собі постачальників. Але як зробити так, щоб вони вибрали нас? Що робити тим, хто не народився переговірником? Особливо ці питання хвилюють підприємців, адже все, що вони поки можуть запропонувати, - це обіцянки.

Сьогодні ми постараємося відповісти на ці питання і дати вам кілька корисних порад з ведення переговорів з постачальниками.

«Продати себе»

Будучи генеральним директором великої оптової фірми, я кожен день отримую десятки пропозицій від компаній, які хочуть стати нашими дилерами, проте розглядаю тільки одиниці. Багато з цих пропозицій просто погано підготовлені і через це програють вже на самому початку.

На першому етапі дуже важливо правильно себе подати і зацікавити постачальника.

На першому етапі дуже важливо правильно себе подати і зацікавити постачальника. По суті, це та ж сама продаж, тільки продавати вам тут потрібно самих себе. У цій справі є кілька важливих нюансів, які обов'язково потрібно знати і враховувати, починаючи переговори. Давайте поговоримо докладніше про процес переговорів і про те, на які моменти варто зробити акцент, якщо ви хочете домогтися вигідних для себе умов.

1. Домовитися про зустріч

Так само як і при звичайному продажі, ваша основна задача - домовитися з постачальником про зустріч. При особистому контакті шанс отримати хороші умови завжди вище. Листи, надіслані на електронну пошту, або переговори по телефону дають вам набагато менше можливостей показати серйозність намірів, професіоналізм і досвід.

При особистому контакті шанси отримати від постачальника хороші умови завжди зростають.

На щастя, домовитися про зустріч з постачальником набагато простіше, ніж з клієнтом. Просто натякніть, що мова йде про серйозні обсяги або «особливих умовах», які можна обговорювати тільки віч-на-віч. Вимагайте зустрічі з генеральним директором або керівником відділу продажів. Це особи, які приймають рішення, з якими можна відразу про все домовитися, не розтягуючи переговори на 4 місяці.

2. Конкретика в розмові

Йти і спілкуватися завжди потрібно, вже маючи конкретні замовлення. Тоді ви міняєте статус з «потенційного дилера» на «реального клієнта» - до вас відразу починають ставитися серйозно. Ніхто не любить працювати на перспективу. Набагато приємніше отримати прибуток вже сьогодні.

Що ж робити, якщо у вас поки немає великих замовлень? Називайте ті, що до вас приходили, але зірвалися, або ті, які очікуєте отримати найближчим часом. Крім усього іншого, це додає впевненості в собі. Ви усвідомлюєте, що потрібні компанії-постачальнику як клієнт. І це дозволяє вам вести переговори, а не бути веденим. В цьому випадку ви зможете застосувати деякі популярні прийоми впливу на співрозмовника.

Наприклад, ви можете:

• Задати свою програму переговорів, сказавши: «Спочатку я розповім про нашу компанію, потім задам кілька питань, після чого ми обговоримо умови співпраці».
• По максимуму ставити запитання і по мінімуму розкривати інформацію.
• Розкрити реальні потреби постачальника, його основні вимоги.
• Чи не погоджуватися на вимоги постачальника просто так. Торгуватися за кожен крок.
• Поставити свідомо нездійсненну вимогу і відмовитися від нього в обмін на вигідні умови.

3. Підняти свій статус

Наступна серйозна задача в переговорах - залишити про себе враження, як про серйозного, великого гравця ринку. Щоб підняти статус своєї компанії, ви просто називаєте імена компаній, яким вже зробили відвантаження, або від яких отримували первинні заявки. При цьому необов'язково, щоб це були всім відомі великі фірми. Навіть якщо постачальник не знає ці компанії, факт того, що ви їх назвали, змусить його думати, що це «великі риби».

4. Змусити постачальника ревнувати

Називаючи імена конкурентів вашого потенційного партнера, ви його дражніть і змушуєте приревнував. І це добре, адже він буде думати: «Як так? Всі обсяги продажів йдуть їм ... Мені потрібно переманити цього дилера, навіть якщо доведеться давати додаткову знижку ».

При цьому майте на увазі, що зовсім не обов'язково розкривати, на яких умовах ви працюєте з цими компаніями. Це можуть бути навіть тестові відвантаження зразків по нецікавим роздрібними цінами. Найголовніше - це факт того, що ви з ними вже працюєте.

Популярна помилка при використанні цього прийому - «перегравання», з закочуванням очей і патетичними жестами. Не потрібно намагатися грати взагалі. Зайві емоції в бізнесі не потрібні. Спокійний тон - ознака впевненості в собі.

5. Впевнене знання

Будьте готові до того, що на зустрічі вас будуть перевіряти. Дивитися, наскільки ви професійні, орієнтуєтеся чи в ринку: продуктах і виробниках. Тому, однозначно, потрібно добре вивчити ринок.

Також слід заздалегідь чітко розуміти, яких умов ви хочете в результаті добитися. Причому не тільки, яка знижка / колонка в прайсі вас цікавить. Важливими моментами також є умови оплати (багато постачальників готові надавати відстрочку платежу) і умови доставки (самовивезення або доставка за їх рахунок).

Для цього добре ще до зустрічі попросити вислати вам на e-mail прайс і дилерські умови. Багато цього не люблять, бо всі розуміють, що про ціну краще говорити віч-на-віч. Тому можна трохи схитрувати: скажіть, що у вас термінове замовлення, який потрібно розрахувати прямо зараз.

6. Торгуватися і пропонувати цікаві послуги

Потрібно розуміти, що бізнесмени просто так нічого не дають. Після того як ви озвучите умови, які вас цікавлять, постачальник обов'язково запитає: «А що натомість?»

Що дивно, у вас є багато чого «замість»:

• Зобов'язання виконати певний обсяг закупівель. Особливу увагу потрібно приділити до санкцій в разі невиконання цього зобов'язання, що теж предмет для переговорів. В ідеалі цих санкцій просто не повинно бути.
• Закупівля на склад. Ви інвестуєте певну суму грошей в запаси. У цій ситуації постачальник може бути впевнений, що ви будете активно продавати його товари. Намагайтеся максимально зменшити цей обсяг: в ідеалі - просто закупівля зразків.
• Спільні акції та спеціальні пропозиції по продуктам постачальника.
• Серія листів про продукти постачальника по вашій базі клієнтів. Детально розкажіть постачальнику, як добре працюють ці акції, завдяки вашій просунутої системі торкань клієнтів. Якщо у вас її до сих пір немає, то я не розумію, чому! Це прекрасний інструмент залучення заявок.
• Ексклюзивність: ви зобов'язуєтеся продавати продукцію тільки цього постачальника. Цей козир краще діставати лише в крайніх випадках.

7. Призначити тестовий період

Я можу гарантувати, що вам обов'язково запропонують на перший погляд логічний підхід: «Спочатку покажіть обсяги, потім ми вам дамо знижку». Погодитися на ці умови означає програти переговори.

Є простий спосіб відбити цю пропозицію. Поясніть постачальнику, що ви збираєтеся включити його продукцію в ваш прайс-лист. І щоб вона була цікава на тлі аналогів конкурентів, вам відразу потрібні «адекватні» ціни.

Після цього підіть на компроміс: запропонуйте призначити тестовий період. Як правило, це пара місяців або квартал, за які ви робите хороші продажі на хороших умовах.

8. Завести дружбу з менеджером

Точкою контакту з постачальником завжди буде конкретний менеджер з його боку. Багато нехтують взаємовідносинами з ним, адже він «дрібна сошка». Насправді, від нього багато чого залежить. Те, як він буде про вас відгукуватися начальству, може сильно вплинути на умови, на яких ви будете працювати. Не кажучи вже про такі приємні моменти, як:

• прискорення операційних моментів;
• резервування продукції;
• отримання додаткових знижок на великі угоди.

Тому будьте завжди ввічливими, усміхненими і позитивними зі своїм менеджером. Не бійтеся жартувати і робити компліменти. Вам за це воздасться.

9. Розвивати відносини

Популярна помилка в роботі з постачальником - провести перші переговори і прірву. Це залишає вкрай несприятливе враження, тому необхідно періодично зустрічатися, підводити підсумки минулих періодів і обговорювати плани на майбутнє. Розкажіть своєму постачальнику про відгуки про його продукт, поділіться своїми маркетинговими планами.

Майте на увазі, що є ще багато переваг, які ви можете отримати, підтримуючи хороші відносини з постачальниками, наприклад:

• Проведення спільних акцій. Виробник дає додаткову знижку на який-небудь продукт, який у нього в надлишку на складі, а ви робите розсилку з спецпредложением по своїй базі.
• Додаткові знижки на великі замовлення. На кожен особливо велике замовлення обов'язково вимагайте спеціальну ціну.
• Бонуси для ваших менеджерів. Щоб ваші продавці робили акцент саме на його продукції, постачальник може призначити їм додаткову мотивацію. Наприклад, щомісячний бонус для тих, хто зробить найбільший обсяг продажів за його продуктам.

Отже, тепер ми зрозуміли, на які моменти потрібно звернути особливу увагу, збираючись на переговори з постачальником. Дуже важливо зрозуміти наступне - ці 9 рад працюють за однієї умови: на переговорах ви спокійні і впевнені в собі. Незалежно від того, наскільки акуратні і точні ваші слова і аргументи, оцінювати вас будуть по загальному враженню.

Окремим завданням при підготовці до переговорів є робота з внутрішнім станом. В ідеалі, ви не повинні відчувати ніяких сильних емоцій.

І його дуже легко зіпсувати, якщо під час переговорів ви відчуваєте страх, агресію або невпевненість. Всі ці емоції легко зчитуються і вказують на те, що ви новачок.

Окремим завданням при підготовці до переговорів є робота з внутрішнім станом. В ідеалі ви не повинні відчувати ніяких сильних емоцій. Тоді ви можете спокійно зважувати кожен крок, кожне речення, справити хороше враження і добитися бажаного результату.

Отримайте максимальну знижку на ЦЕХ

Запісиваті на ЦЕХ - головну програму БМ по старту і розвитку бізнесу за мінімальними цінами.



Дійте зараз. C 1-січня все зміниться.

Ми максимально знизили вартість участі. У січні вона підвищиться на 30%! Тому встигніть купити квиток на ЦЕХ по самій вигідною ціною.

Записуйтеся на нову програму від Бізнес Молодості «Дельта»!

Суть програми - збільшення вашого особистого доходу. Ми впровадили штучний інтелект, який підбере для вас оптимальні цілі і рекомендації на основі досвіду більше 20 000 підприємців.

Тобто програма «Дельта» заточена на індивідуальну опрацювання. Вона допоможе поставити мету, яка потрібна саме вам і саме зараз. Ви отримаєте тижневі плани, що не розірвуть вас на частини, а надихнуть і будуть давати енергію для руху.

На «Дельті» вас чекає 8 тижнів насиченого навчання, спілкування з десяткою і активної роботи з наставником.

Які теми ми докладно розкриємо за час навчання:
1. Цілі і вибір ніші.
2. Швидкі гроші.
3. ТОП 5 важелів залучення клієнтів.
4. Продажі 8 з 10.
5. Фінанси і порядок.
6. Технологія масштабного мислення.
7. Стратегія річного розвитку.

Перший потік «Дельти» стартує 28 вересня. Тому зараз у вас є відмінна можливість забронювати участь і стати одним з найперших учасників привілейованої програми за стартовою ціною.

записатися