Як продають будинки на колесах

1. Як виглядає типовий автодом
2. Приклад планування автобудинку Adria
3. Як виглядає типовий причіп
4. А побільше?
5. Причіп-намет

Автосалон Camper знаходиться в 30 км від Києва на Житомирській трасі. Місце вибрано неспроста, адже всі, хто їде на Захід і повертаються звідти, надивившись там на подібну техніку, не зможуть не помітити, що і в Україні її вже теж можна купити. Та й завдяки вибору місця можна було розвернутися з масштабом.

На наші запитання відповідав директор салону, Володимир Ярмоленко.

З чого починався Караванінг в Україні та продажу автодомов?

Рух караванинга набирало обертів в Україні протягом останніх п'яти років, а то і більше. Воно спочатку було стихійне: люди просто привозили причепи, будинки на колесах, в основному б / у. Нову техніку мало хто завозив, вона в принципі купувалася тільки людьми з дуже хорошим достатком. Автосалонів або навіть майданчиків з новою технікою не було, тільки майданчики з б / у. Ясна річ, що люди з хорошим достатком на такі напівстихійно майданчика не приїжджали. Їм потрібен сервіс, нормальні підхід, відповідне обслуговування. Тому було прийнято рішення зробити такий автосалон, в якому можна було б зібрати техніку, щоб вона постійно була в наявності і можна було надавати відповідний сервіс.

Автосалон орієнтований тільки на нові будинки на колесах, у нас немає б / у техніки, наш головний напрямок - новий сегмент. Зараз цей ринок сегментований на дуже стару і на нову техніку, так як завозити автобудинку або причепи, яким рік-два немає сенсу, вони за ціною практично не відрізняються від нових. А нові потрібно продавати в автосалоні. Ми запустилися в минулому році в червні і з тих пір бачимо прогрес. Продажів не так багато, але тут і ситуація в країні не сприяє. Проте, можна сказати, що продажі пішли. У березні ми продали дві дорогі одиниці і в минулому році теж дві одиниці: причіп і два автодом. Запустили оренду автобудинків, причому нових. У минулому році було два будинки, які постійно їздили, зараз вже три. Оренда розписана повністю на рік вперед.

Ми отримали посередництві двох провідних європейських компаній: Adria і Laika. Laika це італійці, вони працюють в більш дорогому сегменті, Adria - словенці, вони займають середній ціновий сегмент. Таким чином ми зараз охоплюємо середній і високий класи. Більший попит, звичайно, йде на середній сегмент.

В майбутньому плануємо на цій же базі розвивати водний і мототуризм. Тут будуть мотоцикли, квардроцікли, водна техніка. Чи не великі яхти, а човни для риболовлі і так далі. Те, що можна взяти з собою на причепі. Також в планах продаж мобільних будинків. Тобто стаціонарних будинків, які можна перевозити з місця на місце і ставити там, де заборонено будівництво.

Почали з автобудинків, забезпечили їх наявність, щоб людина могла приїхати, помацати, побачити, тому що таку техніку потрібно продавати з наявності. Так як продаж під замовлення, по фотографіях або відео - це зовсім не те, у клієнта немає розуміння, що він купує. У нас же можна прийти, потримати в руках, зрозуміти свої потреби. І навіть купуючи під замовлення вже чітко розуміти, що отримаєш за якістю. А планування - це вже справа техніки.

Скільки всього продажів було з відкриття?

З відкриття п'ять продажів. Для даного сегмента це непогано. На стихійних майданчиках взимку взагалі нічого не продається, у нас взимку пішли дві машини (інтерв'ю записано в березні цього року). Також ми тут забезпечуємо сервіс, поставили професійний підйомник, який піднімає до 6,5 тонн. Автомобілі на базі Fiat Ducato дилери Fiat в Україні не забезпечують, у них немає таких підйомників. Тому деякі вже привозять до нас свої Ducato обслуговувати, тому що не можуть це забезпечити на своїх станціях.

Ще ми активно займаємося встановленням додаткового обладнання. Купити машину це одне, а потім щось на неї доставити - зовсім інше. Звичайний легковий автомобіль, що ви в нього ставите? Магнітолу, звук, захист - різні дрібниці. Тут же, як і в будь-якому житловому будинку, вам потрібні і телевізори, і супутники, і маркізи (висуваються тенти), кондиціонери і так далі, перелік величезний. Ми це все встановлюємо і маємо сертифікати на всі ці роботи.

Ви це робите тільки для тієї техніки, яку самі продали?

Ні, на що завгодно. Тільки наші клієнти мають знижку на додаткове обладнання, а сторонні - немає. Також ми з цього року пропонуємо клієнтам можливість зберігання автобудинку на нашій базі, якщо зберігати клієнту машину ніде. Є криті бокси в приміщенні, в планах зовнішні криті бокси для зберігання. Потім клієнт дзвонить, попереджає, що збирається їхати, ми готуємо автодом до поїздки, заправляємо водою, газом, робимо ТО, якщо потрібно. Клієнт приїжджає, залишає легковий автомобіль на зберігання і їде на своєму будинку.

Чим автобудинку відрізняються технічно?

В основному всі автобудинку зроблені на шасі Fiat Ducato. Це саме ходове шасі. Є на Iveco, Mercedes, Ford, але Fiat найпоширеніше. Найбільша мережа обслуговування в Європі, та й у світі, хіба що крім США. Люкс-автомобілі, великі і комфортабельні можуть бути на Iveco, MAN, Mercedes і інших платформах. Але такі машини продаються набагато рідше. У нас в салоні тільки один і мало користується попитом. Все-таки водити вантажівку - це зовсім інше, тоді як Fiat Ducato набагато ближче до легкового автомобіля.

Часта помилка клієнтів - бачачи автодом вони думають, що його виробляє Fiat. Ні, тут тільки шасі Fiat, а все інше вже завод-виробник будинку.

Чим відрізняються автобудинку?

В першу чергу компонуванням, тобто тим як всередині розташовані ліжка, скільки їх, де знаходиться холодильник, як розташований туалет і душова кабіна (санітарна група), які бойлери і так далі. В іншому все однакове: стіни з поліефірного матеріалу, опалення, в деяких більш дорогих моделях подвійна підлога для кращої шумо-і теплоізоляції, в деяких одинарний. Відрізняється меблі, може бути дорожча фактура, товщина дерева і так далі.

Топ-клас - це розмір автобусів?

Ні. Більшою мірою на ціну і, відповідно, на клас автобудинку впливає що у нього всередині і якої якості. Хоча компоновка всередині автобусів теж приблизно така ж.

Чи є конфігуратор, в якому можна зібрати будинок на свій смак?

Ні, конфігуратора як такого немає, можна вибрати планування. Якщо ми говоримо про Adria, то ось в салоні є кілька представників лінійки, можна подивитися що це, як виглядає, які бувають варіанти і замовити. Є Laika - у них більш дорогі меблі, але вона і буде дорожче за ціною.

Розробити індивідуальне планування не можна. Тут немає цельнометаллического кузова за винятком деяких моделей, які робляться в штатному шасі Fiat Ducato з максимальною базою, ми їх називаємо VANи. Практично той же мінівен, в який всунули автодом. В основному ж будинку робляться з поліефірного матеріалу, випробовуються в краш-тестах, внести якісь зміни в конструкцію, значить потрібно повністю його перепланувати. Можна вибрати колір меблів, оббивку м'яких сидінь, але зовсім індивідуально зробити собі будинок не можна. Є дешеві будинки, є середні, є дорогі, де буде шкіра, багато електроніки, все управляється з пультів і так далі. Але моделей і планувань настільки багато, що знайти собі відповідний варіант зможе 99% покупців.

Є величезні американські будинки на колесах, багато хто бачив приклад у фільмі «Ми Міллери», але вони для Америки з її величезними територіями і призначені. В Європі на такому їздити нереально, ні на один кемпінг не пустять.

У нас представлена ​​основна лінійка провідних виробників, покупець може приїхати, вибрати модель і або відразу купити, або замовити собі машину з заводу.

Крім продажу і сервісу, які завдання ви ще вирішуєте?

Наша основна мета пояснити людям, куди на таких будинках можна їздити, як можна відпочити маючи автодом. У основної маси людей є стереотип, що автодом можна використовувати тільки під час відпустки. Це в корені невірно, тому що автобудинок можна використовувати в будь-вихідні. У нас є не тільки відпустку, але і травневі свята, Новий рік, «довгі вихідні» кілька разів на рік і так далі. Сів в п'ятницю, поїхав на природу на своєму будинку, все своє з собою, зупинився де захотів і залишаєшся мобільним. Другий фактор, який багато хто не розуміє, що можна взяти невеликий автобудинок в суцільнометалевому кузові мінівена і використовувати його як повсякденний автомобіль. Їздити на роботу, з роботи, у відрядження і при цьому використовувати ту ж машину для відпочинку.

Потроху люди до цього підходять і з'являється свідоме розуміння якомога користуватися автобудинків. Плюс їздячи на автобудинку у вас є додаткові можливості, яких немає, якщо ви подорожуєте традиційним способом. Наприклад, поїхали ви в Туреччину. Щоб подивитися щось далі готелю, потрібно або брати машину напрокат, або користуватися послугами екскурсій - додаткові витрати до витрат на готель. Плюс харчування, у вас немає в готелі плити і тому подібного. У автобудинку у вас все з собою, можна об'їхати всю Європу і мати все при собі. Плюс в будь-якому кемпінгу дешевше місце, ніж в найдешевшому готелі або навіть хостелі - 9-10 євро в добу.

В Україні є такі кемпінги, з комунікаціями?

Ні. Точніше були, в Криму схожі. Спеціалізованих кемпінгів для автобудинків, з розміченими місцями, підведенням води і електрики зараз можна назвати тільки два. Один, наближений до єврозразком, знаходиться в Києві на ВДНГ. Там є площажка асфальтована, підвели воду і світло, люди приїжджають і попит досить великий. Другий в Одесі недалеко від Затоки, приблизно такий же. Багато стихійних кемпінгів, грубо кажучи майданчиків, де вас підключать до електрики. І, згадав, є ще один «правильний» кемпінг в Буковелі, на дванадцять, здається, місць. Здається, під 11 підйомником. Ще в Карпатах багато місць, де вас можуть поставити прямо під готелем і підключити до комунікацій, люди зметикували цю потребу. Карпати взагалі ближче до Європи і вони швидше переймають все нові тенденції, тому інфраструктура більш розвинена.

Що дешевше, відпочивати в автобудинку або готелі і окупається чи автодом?

Якщо їздити в загальному два місяці в році, то будинок окупиться за два-три роки. Якщо тільки у відпустку - за п'ять-сім. Але, знову ж таки, коли людина купує будинок, він пробує цей відпочинок і починає їздити все більше і більше. Зараз картина виглядає так: людина бере будинок в оренду, пробує, розуміє подобається йому чи ні. Більшість після цього перестає сприймати інші подорожі і приходить вибирати будинок. Це зовсім інший відпочинок, ти можеш зупинитися в будь-який момент, заїхати куди завгодно, не потрібно нічого робити замовлення, свобода пересування просто приголомшлива. Спробувавши це люди вже починають планувати покупку будинку, може не в цьому році, може в наступному або через два-три роки, але вони, як то кажуть, «підсіли».

Який за вашими оцінками зараз обсяг ринку автобудинків в Україні?

Складно сказати. Для початку потрібно розділити техніку б / у і нову. Будинків з пробігом продається в рік одиниць 30-40, нових - 15-20. Нову продаємо ми і «Автокемпер» в Харкові. Але у них немає салону і немає такого сегмента автомобілів як у нас, дві машини, які їздять в оренду і одна нова. Але це в жодному разі не автосалон і навіть не можна говорити про конкуренцію.

Якщо говорити про розвиток, то ми хочемо відкривати салони в різних місцях, в містах-мільйонниках. І сподіваємося, що через 2-3 роки продажі нової техніки зростуть на 200-300%. І Західна Європа, і Польща рухалися таким же шляхом як і ми зараз: стихійні майданчики, спеціалізовані майданчики, автосалони будинків. І зараз в тій же Польщі продаються тисячі будинків в рік. У Західній Європі - сотні тисяч. Завод Adria в рік випускає 150-160 000 автомобілів. І таких виробників дуже багато. Спеціалізована виставка в Дюссельдорфі вражає уяву розмахом даного сегмента і перспективами його розвитку.

Змінюються і клієнти. До 2012 року ринок автодомов був налаштований на покупців старше 40 років. Людей, які заробили достатньо грошей, вийшли на пенсію і відправилися подорожувати на автобудинках. З 2012 року помітна тенденція повороту в бік молоді, яка побачила в цьому кайф і не хоче прив'язуватися до місцевості, бачити 3-5 країн за одну поїздку. Тому ринок зробив різкий розворот у бік молоді. Складно сказати чому, може бути чиясь рекламна кампанія дала поштовх, але виглядає як несподіваний і довільний процес.

Наприклад, виробник топових автобудинків Hymer вже відчув це на собі. У минулому році на виставці до його дорогої продукції інтерес впав відсотків на вісімдесят. Саме через те, що у них як і раніше тільки дорогі будинки і немає ніяких IT-нововведень, цікавих молоді. У той час як та ж Adria початку перенести планшетний управління, колонки, телевізори, робити нові моделі, здатні швидше їздити і так далі. Тому Adria вже за обсягом продажів в штуках на другому місці, трохи відстає від Hymer.

Більшою популярністю користуються будинки або причепи?

Однозначно будинку. Взагалі потрібно розуміти, що будинки та причепи - це дві колосальні різниці. Наприклад, у нас один артист український купив автодом, для того, щоб на концертах використовувати його як гримерку. І зіткнувся з тим, що заїхавши до сцени, він не може виїхати до самого кінця. В результаті будинок він продав і поміняв його на причіп. Поставив поруч зі сценою, а машина за територією, тобто свобода пересування не обмежена. Те ж саме і на відпочинку. Причіп можна поставити в кемпінг, підключити до комунікацій, а на машині кататися по країні, що не знімаючись з обжитого місця кожен раз, коли потрібно кудись поїхати. Причепи - це скоріше можливість мати з собою готель, а не класичний кемперского відпочинок. Тиждень тут, тиждень там. Автодом - це для більш коротких зупинок, на пару днів, без можливостей поїздити по околицях. Хіба що возити з собою на причепі ще маленьку машинку типу Mini, але це знову додаткові витрати і на причіп, і на машину.

І в тому, і в іншому рішенні є свої плюси і мінуси. Якщо любите проїхати за пару тижнів 20 000 км - це однозначно будинок, на причепі не проїдеш стільки. Та й не скрізь з ним заїдеш, особливо по серпантинах. І втомлюєшся в ньому менше, ніж в леговушке з причепом, яка за замовчуванням швидко їхати не може. Тому, ми намагаємося спочатку з'ясовувати потреби клієнтів, щоб продати їм саме те, що потрібно і розповідаємо мінуси і плюси обох рішень. Хоча нам, звичайно, вигідніше продавати будинки, а не причепи, так як вони банально дорожче.

Плюси причепа:

• Мобільність за місцем знаходження, у вас в наявності машина
• Більше площа будинку, комфортніше і просторіше душова кабіна
• Більше запас води

Плюси автобудинку:

• Більше мобільність при пересуванні
• комфортне переміщення
• У будинку можна перебувати на ходу, в причепі немає.

Який рівень цін на будинки та причепи?

З цінами можна ознайомитися на сайті , Але потрібно розуміти, що це все «від», так як тут безліч опцій, які можуть впливати на ціну. Нормальний, середній автодом Adria або Laika - це 70-80 тис. Євро. Дорожче - це вже можна вважати VIP-автобудинків, дешевше - економ-клас. Є будинки і за 30-40 тис. Євро, але радити їх купувати язик не повертається. Адже гроші все одно витрачаються чималі, а рівень меблів і устаткування, м'яко кажучи, дуже низький.

Якщо ми говоримо про причепі, то це 25-30 тис. Євро за хороший комфортабельний причіп. Є маленькі дешевше, є більше, але в середньому ціна така.

Яке водійське посвідчення потрібно для водіння автобудинку?

Дев'яносто відсотків усіх будинків може водити людей з правами категорії В. Лише ті, що побудовані на базі вантажівок (MAN, Mercedes, Iveco) вимагають категорії С. Можна зробити автодом на базі Fiat Ducato і завантажити його до 5,5 тонн, шасі це дозволяє , але ніхто таких будинків не робить, всі йдуть під обмеження 3,5 тонни. На початку цього руху завжди у ДАІ було багато питань, вони не могли повірити, що така велика машина вписується в категорію В. Були випадки проїзду через ваги навіть. Але зараз вже з цим простіше, навіть на будинку, які дійсно категорії С, уваги не звертають. Хоча категорія С була б дешевше в постановці на облік, адже там не потрібно платити податок до Пенсійного фонду. З іншого боку, витратити зайві гроші на постановку на облік простіше, ніж відкрити категорію С, та й машину категорії В може водити практично кожен.

Будинки, при всій своїй уявній величезності, дуже прості в управлінні. До габаритам звикаєш буквально за годину. Починаєш розуміти, що водиш дійсно великий автомобіль з довгим звисом ззаду, що є винос при повороті і так далі. Мозок швидко перебудовується і водій перестає водити «по-легковому». За весь час, що ми здаємо будинку в оренду у нас не було жодного ДТП, сподіваємося, що і не буде. Тому, до речі, ми не даємо в оренду причепи, так як з ними якраз все набагато складніше. Це набагато більш складні обгони, більший виворіт при поворотах / розворотах, а рух заднім ходом з причепом і зовсім підкоряється далеко не всім. Ще до відкриття автосалону ми пробували здавати в оренду причіп і жодного разу він не повертався без пошкоджень. Як мінімум, бампер був розбитий. Тому зараз ми даємо в прокат тільки вдома.

Скільки коштує оренда будинку?

У некогда году 1 400 / добу, в цьом 1 600 / добу. У конкурентів около 120 євро, но у нас вдома класом вищє. Тобто ми могли б і вищу ціну поставити, є чим її аргументувати, але не робимо цього, щоб підтримувати ринок.

Для вас оренда спосіб заробітку або в першу чергу промоутування такого способу подорожей?

І ті и інше. Не можна сказати, що це не заробіток, прибуток є. У момент, коли ринок тільки розвивається, будь-який прибуток потрібна. Тому, навіть коли продажів немає, за допомогою оренди можна заробляти гроші. Наші колеги в Харкові за цей рахунок в першу чергу і живуть, оскільки продажі у них рідше. Але, звичайно, фактор того, що спробувавши будинок в оренду він потім повернеться і купить - дуже висока. Більш того, в такому випадку ми включимо вартість оренди в продаж, грубо кажучи зробимо знижку в тому ж розмірі, як ніби він зробив передоплату за машину. Цей клієнт повернеться до нас і на обслуговування, і на тури, - це вже майбутні плани, ми будемо розвивати караван-тури, коли зберемо побільше машин.

Які ще плани з розвитку?

Найпростіше говорити про майбутнє дивлячись на ринок, який розвивався точно так само як наш, але трохи раніше, а саме Росію. Там все почалося набагато раніше, плюс країна більше, грошей більше. В одній з найбільших компаній близько 20 орендних автобудинків і на майданчиках стоять теж близько 20 одиниць техніки зазвичай. Ми поглядаємо на них, готові в будь-який момент збільшити кількість орендної техніки до чотирьох машин. З продажу у нас теж є все, щоб збільшувати їх в цьому салоні. Другого такого великого точно не буде, може бути з'являться майданчики в інших містах. За оренду вартість навряд чи буде змінюватися.

Ціна оренди будинку корелює з цінами на готелі?

Ні. Якби ми корелювали, то ціни повинні були б бути в два-три рази більше. Будинок вміщує шість чоловік, якщо підрахувати, то це зовсім інші гроші.

Але якщо ми говоримо про планування, то варто вибір між тим, щоб добиратися на транспорті (авто або літак) і знімати житло на місці і тим, щоб везти житло з собою орендуючи автодом. Так що порівняння вартості оренди будинки і готелі / апартаментів напрошується само-собою. Особливо, якщо їдеш вперше і не розумієш переваг будинку на колесах перед іншими видами відпочинку.

І так і ні. Ви описуєте підхід середнього класу, а такі люди рідко беруть Автодома в оренду. Зазвичай про оренду будинку замислюються люди з високими доходами, для яких вартість вторинна. Та й підрахувати всі до копійки, щоб на 100% порівняти бюджет обох видів відпочинку дуже складно. Можна оцінити готель, вартість переїзду, оренди машини, але потрібно додавати вартість палива, харчування, можливості проживання, додаткові витрати. Можна порівняти тільки якщо двічі з'їздити в одне і те ж місце і на автобудинку, і без нього. Теоретично зробити це складно.

Автодом беруть саме ті люди, які хочуть спробувати відпочинок з автобудинків, отримати новий досвід, зрозуміти, потрібен він їм чи ні. Тому ціну ми формуємо виходячи з вартості будинку, окупності його при здачі в оренду. Також враховується, що орендний будинок - це наш рекламний носій, ми його обклеюємо, брендіруем. Він дає нам впізнаваність і додаткові можливості по рекламі. Але прив'язки до вартості житла немає.

Як виглядає типовий автодом

На фото типовий автодом Laika. Двомісне ліжко над кабіною, чотири спальні місця всередині. При необхідності, два задніх спальних місця прибираються, щоб звільнити більше місця під багаж. Усередині газова плита, раковина, душова кабіна і холодильник. Є варіанти з супутниковими тарілками і кондиціонерами. Розмір будинку на шасі Ducato може бути різним, зі спальними місцями над кабіною і без, площа будинку і обладнання варіюється в широких межах. Зверніть увагу, що на сидячих місцях за столом (який трансформується в спальні місця) є ремені безпеки. У будинку на ходу все повинні бути пристебнуті і перебувати в ньому на ходу може стільки людей, скільки є ременів, в Європі за цим строго стежать.

Приклад планування автобудинку Adria

Як виглядає типовий причіп

Причіп за своєю суттю мало відрізняється від будинку, компонування схожі. Але площа навіть середнього причепа істотно більше, ніж у європейського автобудинку. А великі причепи так і зовсім можна назвати просторими, це помітно навіть на фотографіях. Буксирувати такий причіп бажано серйозним тягачем - позашляховиком або пікапом. Але, за словами Володимира, тягають їх навіть Ланосами. Нижче фото інтер'єру декількох причепів.

А побільше?

Є в салоні і будинок на базі вантажного шасі Mercedes, єдина машина з пробігом. Водити можна тільки з категорією С, місця всередині істотно більше. Будинок скоріше розрахований на подорожі з найманим водієм, від кабіни можна повністю відгородитися.

Причіп-намет

Цікаве і бюджетне рішення для подорожей - великий намет з усім необхідним, вмонтовується в компактний причіп.